CN1699医疗行业数字化营销综合解决方案

---给医院和终端介绍用

引言


本稿作者长时间从医疗媒体角度观察发现:

现状:企业销售模块的整体规划,对以上三部分市场”核心资源“的缺乏头部整体规划,以至于出现:

1 、关于媒体的布局:

企业在媒体发布中的定位和形象不明确,无助于企业品牌的提升。上市公司信息披露如果不符合逻辑,就不能呼唤投资者的信心。

2、关于销售团队:

销售对外的发布信息凌乱,无从节省企业资源,销售团队个人发布和传递信息的任务无法消化。

3、渠道和代理商因消化不了信息而导致出单缓慢,压力大,得不到厂商快速准确的响应,个人在市场和公关效果不佳的时候有懈怠和焦虑情绪。

此方案选择思维导图和工具型解决手法,以支持设备制造商和制药商在销售过程中建立竞争壁垒,运行渠道和代理商,销售团队和媒体,形成结合拳。

基于此,如下是一个给医疗器械厂商用于整理销售团队的:

1、用于对外的销售资料的规划、布局、整理执行;

2、用于团队对内销售培训的简化务实、字词句图画的标识化和销售工具化;

3、媒体整体发布、支持市场和销售、发挥长期效应的联动布局。

实施本方案的目标:

厂商最大化使用资源,结合研发部门的现有实力和前景规划,做出市场销售和研发部背靠背的方案,以适合企业在契合市场和渠道的实际需求时,在不浪费企业的一字一句一画的销售资源的前提下,仍能保持“高举高打”,此方案用导图思维,将执行过程变得工具化,以支持厂商在销售过程中铸成竞争壁垒,将团队、渠道和媒体结合起来,形成一个组合拳。

三部分打通,切合实际为厂商打造一个团队内外联动,高效呼应代理和渠道商和市场的销售整体方案。

PART A:

给醫院和终端

PART A:

FOR THE HOSPITAL

一、参数


以参数表为主的核心介绍


以参数总表为核心的文件:

A、以医院为背景开启产方实力介绍(时间线格式);

B、项目所涉产品线清单(如果有)。

C、单个或单项产品研发和产出的溯源(为什麽会做这个产品,基于什麽医疗需求或环境背景)。

C-1、参考信息备用(该类型产品的海外发展历史及重要相关论文两篇)。

D、设备的重要参数图表解释:

D-1、产品参数总表详介。

D-2、单个参数在使用中的数量质量影响结果(为什麽采用这个参数的医械)。

D-2-1、加设分级参数可对应解决的问题(辅表格必须用不同颜色)。


D-3、单个重要参数的市场使用图表(以医院级别或患者量级为基础做3组以内的清单对比)。

产品图片


E、图片:

主要部分:产品高像素图片和带序号的组件名(未来做三维);

E-1、用关键词(字体颜色突出)描述,突出部分可銜接成句或邏輯完整。

不同类型用户的使用情况列举


F、佐证:该产品在同级同类和高级别医院的使用情况。

F-1、当地、同省、跨级三家;清单和图片以及基本评价(单张单个医院)。

F-1-1、图像

F-1-2、病案

售后保障


G、给与售后保障的信心:产品的售后保障及售后费用表。

G-1、免费/收费售后项目层级表。

G-2、加密附件:补充三年到五年的售后试算表(举实例或列表为附件)。

对标竞争


H、与对标此产品的各品牌的重要参数简介(建议全名中隐藏一个关键字);

H-1、附表(不打开)单个参数或强关联参数的同业对标图或表(只列不打压)。

会议现场关键笔记页


I、旁白:

记录现场疑点(征询记录)

二、以医院现状为基础的试运作方案


基于医院现在需求的对应产品和方案


J、产品针对院方实际情况的解决方案

J-1、单个产品工作数量日极限

J-2、单个产品的连续工作时间极限

J-3、产品工作极限最大值和最小值之间的呈像结果质量对比(文字简要和原图)

J-4、设备运转环境说明和实施(照片或者图解)

顺应医院日益增长的解决方案


K、产品针对院方1-3-5年增长的解决方案

K-1、产品针对院方1-3-5年增长的解决方案

K-2、以假设患者量级增长的和医院级别改变的扩容适应能力

K-3、什么是需要增购产品的前提条件?(使用寿命和次数)

Q&A


L、医院的相关难题搜集

L-1、对症下药

Q@A

三、合作后的新闻和媒体报道回馈医院,和向患者以及其他用户宣传医院的实力


媒体助手助力再营销


M、合作后提供给院方的以患者.医生.设备三合一的情景视频在大堂轮播

N、在医院和厂家的自媒体播放

O、新闻/论文助手(成功一单尽量发一篇报道)

O-1、记实

O-2、故事或者详情记载方式

O-3、会议演讲嘉宾

PART B:

给销售团队培训自用

PART A:

FOR THE HOSPITAL

銷售的市场前景和机会


A、销售的市场前景

A-1、在本行业工作的价值和意义

A-2、在本岗位的发展空间和意义

A-3、叮嘱和支持(标语化标签化)

B、市场发展及容量

B-1、全国业内进程发展(时间节点的表单)

B-2、当地进程发展(进度及分布地图悬挂在会议室或办公室)

B-3、医院分级图及清单(加密)

B-3-1、协会关键人物清单

B-3-2、医院关键人物清单

B-3-3、监管和支持部门人员清单

产品本身和竞争


C、关于产品

C-1、产品清单(口诀)

C-2、参数名词解释条(随身携带)

C-3、参数表(画重点敲黑板)

C-3-1、Q&A

C-3-2、模拟多级段位考试

D、竞争对手的优略势对比

D-1、主要的单个产品与竞争对标

D-2、业内当地市场对标

D-3、分析:1、竞争对手资源的统计;2、竞争对手的关键员工分析;3;代理人员资源分析

政策及相關


E、政策及相关 

E-1、历史政策文件附件及纲要

E-2、现行有效政策文件及纲要

E-3、政策文析(关键词及自己写員工背)

E-4、对应的现管部门权利架构关係

E-5、补充政策的补贴数据(加密供高级员工使用)

销售机会和过程管理


F、销售机会分析

F-1、销售日/ 周/月報(用checklist)

F-2、CRM管理

F-2-1、直销报价/投招标记录

F-2-2、发展代理

F-2-2-1、签署代理

F-2-2-2、批发/报单

G、奖和批评

G-1、提成制/奖金制

G-2、学习:考试记录

G-3、执行类

G-4、分享类

G-5、会议和活动记录

外部资源​


H、外部资源

H-1、政府资源(明线)

H-2、个人资源

H-3、第三方机构

H-3-1、资金助手

個人成長和文化融入


I、个人成长和文化融入

I-1、如何做一个内实外雅的职业人(歌/文/影/历史偶像)

I-2、中西歺菜谱及酒水清单

I-3、著装及配件范本(照片)

I-4、根据员工发展介绍层级递进的业务及人物

I-5、根据员工发展介绍层级递进的业务及人物

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